飛象網訊 在技術和市場的雙重驅動下，物聯網機會窗口已經打開。面對IoT所帶來的巨大市場機遇和挑戰，運營商亟需在打造自身核心競爭力的前提下，通過戰略轉型向物聯網市場中有更大價值的平臺和應用服務層進行拓展。

如何應對以及引導IoT的轉型過程，決定了運營商在未來市場格局中的定位。IoT轉型不僅僅涉及新技術的使用，更多的還涉及到管理體系、服務模式、商業模式的轉變。因此，綜合考慮“集中度、規模、價值”三大因素，一般而言，運營商應采取如下策略：

第一，建設復合型精品網絡。

網絡層面，從以滿足人與人通信的移動網絡服務為主，轉型到支持多種通信技術的復合型精品網絡。

基于LTE、NB-IoT結合eMTC，滿足物聯網通信場景對于廣覆蓋、低功耗、低成本以及一定的移動性等方面的需求；并通過持續的網絡建設和優化，提供最適合物聯網行業客戶要求的靈活網絡通信支撐，并向5G演進，完整覆蓋窄帶海量應用場景、高帶寬應用場景、關鍵應用場景等物聯網場景需求。

第二，提供服務型智能連接。

物聯網的連接服務與傳統人與人通信的連接服務要求完全不同，對于運營商而言，物聯網業務更多的是面向行業和企業客戶，對于連接服務的特殊要求主要包括“連接按需自主可管理”和“全球化統一連接管理服務”。

連接按需自主可管理：

對于行業和企業客戶而言，他們不僅僅是使用移動網絡連接，而是把移動網絡連接作為其應用場景或最終產品的一部分，需要對移動網絡連接的生命周期進行自主的管理，根據生產、物流、銷售等不同環節的情況，對連接的狀態進行管理，而不是事事通過運營商進行操作；同時，對于連接的生命周期有特定的定義，例如測試狀態的支持等，這就要求運營商需要有能力向行業和企業客戶提供“物聯網連接管理平臺”，通常稱為CMP（connectivity management platform），以自管理門戶結合開放API的方式，向行業和企業客戶提供物聯網連接管理服務，并便于行業和企業客戶將物聯網連接管理與已有IT系統和業務流程進行整合。

根據各大運營商實踐經驗來看，大部分運營商為了滿足行業和企業客戶對物聯網連接的靈活管理要求，一般采用完全獨立和專用的物聯網連接管理平臺，包括專用的物聯網核心網絡系統，向行業和企業用戶提供與傳統人與人通信服務完全不同的連接管理功能、流量套餐、計費規則、專用碼號、專用APN以及為物聯網場景所定制的業務流程，并以門戶及API系統的方式提供企業使用。

全球化統一連接管理服務：

物聯網連接管理平臺經歷了三個發展階段：

第一個階段是企業由于自身業務需求，在向運營商購買連接的同時，要求運營商進行特定連接管理功能的開放，再與自身IT系統和業務流程進行整合，這種方式缺乏統一接口方式，面對多個運營商時集成難度和維護難度都很大，并且由于不同網絡的差異性，最終的效果往往無法滿足企業要求。

第二個階段是運營商為了在物聯網連接服務市場占據優勢，開始采用統一的物聯網連接管理平臺向其企業客戶提供統一的管理門戶及API，根據行業及企業的物聯網連接管理需求，搭建專門的物聯網連接管理平臺。由于功能完備的專用平臺的出現，行業及企業的需求得到了更好的滿足，但是運營商獨立進行專有物聯網連接管理平臺的建設，周期長、投入大，并且無法解決行業及企業客戶跨運營商進行全球連接統一管理的需求。

第三個階段，也是目前的市場階段，越來越多的運營商在連接管理平臺方面選擇采用第三方通用連接管理平臺，或采用第三方通用連接管理平臺結合自建連接管理平臺；同時，運營商之間采取運營商聯盟的方式，通過廣泛合作，來滿足企業全球化物聯網部署和統一管理的需求，從而在市場競爭中獲取優勢。采用第三方合作的通用連接管理平臺的優勢在于，對于企業客戶可以使用同樣的平臺、同樣的門戶、同樣的API，對不同的運營商所提供的連接服務進行跨運營商、跨國的全球化統一管理，從而在特定市場中采用此第三方通用平臺的運營商便在市場競爭中獲得競爭優勢。由于全球化物聯網連接管理服務的提供必然是跨運營商的，所以無法通過單一運營商的自有物聯網連接管理平臺進行實現，而運營商間的多對多平臺整合難度極大，所以第三方通用物聯網管理平臺成為主流運營商傾向的合作選擇。

綜上所述，連接管理平臺CMP方面，運營商應根據自身物聯網連接業務體量，選擇使用通用合作平臺或合作平臺+自建平臺的策略。在上述趨勢下，越來越多的運營商開始選擇采用多平臺戰略，以滿足行業和企業用戶的全球化統一連接管理要求。

第三，使能開放型生態體系。

物聯網是一個長尾市場，涉及網絡層、平臺層、終端層、應用層以及周邊系統等多個環節。僅憑單個廠商的單打獨斗是絕對不可能實現萬物互聯和網絡社會愿景的，必須要產業鏈各方乃至跨領域的各個行業之間開放合作，才能實現共贏，惠及最終用戶。

其中，物聯網業務使能平臺AEP（application enablement platform）是掌握物聯網生態系統話語權的關鍵。特別是對于運營商而言，通過業務使能平臺，可以將業務范圍從廣域固定網絡和移動網絡范疇擴展到其他物聯網連接方式場景，進入更廣闊的市場空間。

物聯網業務使能平臺主要功能是集合物聯網行業應用場景中的通用能力，如數據管理，并提供友好的終端連接實現、業務開發環境，使得行業和企業能夠以較低成本和更快的速度實現其物聯網應用場景。作為水平平臺，物聯網業務使能平臺可以實現統一平臺支撐多種不同物聯網應用場景，管理跨行業多種物聯網終端，于是物聯網使能平臺成為整個物聯網領域中數據聚合、能力聚合、資源聚合的核心。

一般來看，目前物聯網業務使能平臺主要有公共物聯網平臺云服務和物聯網平臺系統集成兩種提供模式。對于運營商而言，構建開放的物聯網業務使能平臺，是向物聯網價值體系上層進行拓展的關鍵戰略步驟，也有利于向非移動網絡物聯網場景進行業務拓展，具有戰略意義。

由于涉及很多細節，要決定如何打造適合運營商的物聯網業務使能平臺，首先要明確物聯網業務使能平臺的定位，包括服務對象、市場目的、優勢定位、競爭選擇、生態策略等。

服務對象方面，要考慮物聯網業務使能平臺的服務對象是大型行業客戶，還是長尾中小企業創新企業客戶群，不同的服務對象選擇，則平臺市場定位、功能定位、模式定位將完全不同。同一平臺同時滿足大型行業需求和創新中小企業需求的難度非常大，可以兼顧但需要有所側重。

市場目的方面，運營商必須明確物聯網業務使能平臺建設的市場目的，是通過使能平臺聚集合作伙伴及生態系統，以支撐基礎業務如連接管道、云基礎設施、終端模組等業務的發展，還是定位于通過使能平臺進行大型行業物聯網項目獲取，并通過使能平臺的能力運營實現業務收入的大幅增長，以進入價值更高的物聯網平臺和應用服務領域。不同的市場目的，對物聯網使能平臺的功能特性要求也完全不同。

優勢定位方面，運營商所提供的物聯網使能平臺應充分體現運營商在網絡資源、品牌價值、服務能力、渠道覆蓋等方面的優勢，打造運營商特色的物聯網業務使能平臺。運營商的物聯網平臺差異性需要非常明確，才有可能在市場競爭中脫穎而出。相對應的，運營商打造的物聯網業務使能平臺應充分體現出運營商功能優勢。

競爭選擇方面，選擇與什么樣的平臺商進行競爭，選擇與哪些平臺商進行合作。物聯網業務使能平臺目前處于跨界競爭狀態，選擇競爭對手將是選擇平臺戰略的重要組成部分，選擇競爭對手也取決于運營商對目標市場的定位、對自身優勢的總結，以及對未來市場發展的判斷。目前提供物聯網使能平臺服務的互聯網公司、云服務公司、行業專業系統集成公司等，都在各自領域有強大的能力積累，運營商必須結合自身能力，尋找對的合作伙伴，參與對的競爭，才能達到期望的市場成果。

生態策略方面，物聯網業務使能平臺能否成功，最終取決于有多少終端與此平臺產生連接關系，有多少行業應用基于此平臺進行構建，有多少企業依賴此平臺進行業務發展。功能的先進性和完備性固然重要，但最終決定物聯網業務使能平臺的成功要素卻是生態系統的規模性、活躍性、成長性。

為了基于物聯網業務使能平臺打造有競爭力的物聯網生態系統，運營商需要在市場策略、銷售策略、服務策略等多方面協同發力，最終才有機會占據物聯網產業鏈主導地位。相應的，物聯網業務使能平臺也需要對上述生態系統各個參與方的關系、角色、業務交互進行支持，才能成為有生命力的物聯網平臺系統。從這個角度來講，物聯網業務使能平臺僅僅實現基本的物聯網基礎功能模塊是遠遠不夠的，還必須對各種商業模式的運作提供相應的系統功能。

第四，拓展專業型行業服務。

垂直行業物聯網業務拓展的重要性在于：行業物聯網應用和服務是物聯網市場最大價值所在，對物的連接本身并不會產生價值，對連接起來的物的應用才會產生價值。如果運營商不提供行業應用和服務，則運營商將完全成為物聯網應用和服務提供商的資源提供方，失去對最終客戶的影響力，從而失去物聯網市場話語權，缺乏應用支撐的平臺戰略也很難成功。

對于物聯網垂直行業應用和服務領域的拓展一般有如下選擇：

技術優勢切入。結合網絡技術優勢、連接管理服務平臺技術優勢，業務使能平臺技術優勢等，形成端到端的物聯網技術能力優勢，面向有物聯網業務場景構建需求的客戶進行技術支撐能力的提供。同時，利用運營商在網絡運營和網絡服務方面的能力、體系和經驗，以服務的方式，幫助行業和企業客戶在不熟悉的領域完成IoT系統轉型。選擇技術優勢切入，需要對自身技術儲備和能力建設進行相應投入，并結合有物聯網應用需求的客戶的技術痛點，最終達成發揮自身優勢，幫助客戶提升價值的目的。

市場優勢切入。基于既有的行業和企業大客戶合作關系，借助運營商品牌在政企市場的良好形象和強大影響力，根據物聯網市場空間規模分布的情況，選擇重點行業方向，從基本通信服務的提供向物聯網綜合服務進行拓展。車聯網及交通、行業和工業物聯網、消費電子電器產品等領域將是物聯網應用發展的重點方向。

當然，對垂直行業物聯網市場的拓展，技術準備是遠遠不夠的，在技術體系支撐的基礎之上，運營商也需要對管理體系、銷售體系、服務體系進行適應物聯網市場的轉型和調整，才有可能取得業務上的成功。

作者：

喬雷

愛立信東北亞區物聯網解決方案部經理